“东升艾克”家用纺织品网络营销策划书
第一部分：营销计划
一，产品介绍
我们东升秉着严实快优，勇争一流，比学帮超，共创辉煌的企业作风，着实树立了“资本是船，品牌是帆”的品牌理念和“创造新市场，创造新生活，市场的难题就是我们创新的课题“的创新理念。我们的经营理念是提供种类繁多，美观实用，物美价廉的纺织品。随着人们生活水平的不断提高，消费者的生活品味也在越来越高，对家用纺织品的要求也在越来越高。
南通东升艾克家用纺织品有限公司是一家集“设计、生产、销售三位一体”的家纺企业，公司拥有从针织绒面料到家纺成品的全套生产流水线，产品分为毛毯系列、靠垫系列、褥垫系列、棉被系列、窗帘系列、玩具系列及各种长毛绒、海派面料系列。 公司拥有各类先进生产技术设备，具有雄厚的经济实力，年产量达一亿人民币，并通过了ISO9001质量体系，ISO14001环境体系及OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。许多产品通过了国际大型家纺采购商的验厂和资格认定，如美国TARGET公司等。公司产品远销美国、日本、中东、英国、法国等国家和地区。
公司注重企业文化建设，采用现代先进的管理模式，全面导入CIS形象识别系统。建立了科学、明晰的组织结构，广纳贤才，稳健经营。东升现已被评为“AAA最高资信企业”，“消费者信得过企业”，“重合同，守信用企业”等。在保证公司产品质量的同时，追求格调与时尚相结合，使产品始终处于行业领先水平，成为众多客户的首选。
严格的质量把关，优秀的管理、完善的服务体制，全力打造着“艾克”品牌。便利的交通，厚重的人文底蕴、浓郁的商业氛围为公司营造出优越的发展空间。
二，网络营销环境分析
中国家用纺织品行业的外部环境分析
1. 政治环境分析
互联网已经成为面向大众的普及性网络，其无所不包的数据和信息，为上网者提供了最便利的信息搜集途径。同时，上网者既是信息的消费者，也可能是信息的提供者，从而大大增强了网络的吸引力。层出不穷的信息和高速增长的用户使互联网络成为市场营销者日益青睐的新资源，企业上网成为20世纪90年代最为亮丽的一道风景，网上的市场营销活动也从产品宣传及信息服务扩展到市场营销的全过程。目前，我国已经将“信息化带动工业化“作为重要的发展战略来实施，而且国内的计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例，国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到了规范性的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更加适合电子商务。
2. 经济环境分析
a网上人口环境
从企业营销的角度看，市场是有现实或潜在需求且有支付能力的消费者群。网络营销企业可以一方面直接收集一手资料，通过网民数量、结构等内容的分析发现营销机会；另一方面，也可以收集二手资料了解网络营销人口环境，从而制定行之有效的营销策略。中国互联网络信息中心（CNNIC）对网民的定义为：平均每周使用互联网至少1小时的公民。
B人口
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的调查，我国上网用户中，网民中受教育程度为高中（中专）的比例最高，占到29.3%，其次是本科（27.6%）和大专（27.0%）。本科及以上受教育程度的网民比例为30.7%，本科以下受教育程度的网民比例达到了69.3%。本科以下受教育程度的网民占据大多数[6]。
与半年前相比，大学本科以下受教育程度的网民所占比例略有增加，达到69.3%。从绝对数上看，大学本科以下受教育程度的网民增加了494万，达到6514万，与半年前相比增加了8.2%；大学本科及以上受教育程度的网民增加了206万，达到2886万，比半年前增加了7.7%。大学本科以下受教育程度的网民在这半年内的增长速度要高于受教育程度为大学本科及以上的网民。
从中国互联网络信息中心（CNNIC）上一次的调查到现在，我国互联网络在上网计算机数、上网用户人数、CN下注册的域名数、WWW站点数、网络国际出口带宽、IP地址数等方面皆有不同程度的变化，基本上呈现出增长态势。其中上网用户数的增长率和上网计算机数的增长率同上次调查结果相比都有所下降；CN下注册域名数、WWW站点数、网络国际出口带宽等方面则依然呈增长趋势；IP地址数在数量上达到了一定的规模。但我国的互联网发展还存在一些问题，比如从地域分布上看，地区之间仍然存在一定的差距。所有这一切表明，我国的互联网络继续处于发展态势之中，其中也不乏一些不完全合理和不尽人意的地方，相信随着政府和社会各界的推动，各项基础设施的不断完善以及网络应用服务的不断多样化和实用化，中国的互联网络必将得到更快、更合理地发展。
三，网络营销策划
1， 网页分析
a,网页设计风格
配合当今家用纺织品市场逐渐时尚个性化的风格的融入，再也不是单一化的色彩，主页顶部应该展示本公司的最新的产品介绍，再配以生动形象的文字介绍，根据家纺的产品特点，整个网页以暖色系为主进入顾客的眼帘，给人一种清新自然，和谐简约的感觉。公司别具特色的是别出心裁的娱乐互动区，这个有别于其他的家纺网页，增添了不少活泼可观时尚的味道。
b,网页功能设计
本网站主要有常识问与答，娱乐互动区，邮箱，工作机会，公司产品目录介绍，客户服务，网上支付，在线交易等功能，力求做到更加全面的网络营销。
C,网站设计定位
主要以浏览，娱乐，网上交易三方面为主，功能相对齐全。
2，消费者分析
1） 网络用户分析
中国互联网络信息中心(CNNIC)今日发布《第21次中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示，截止2007年12月31日，我国网民总数已达到2.1亿人，略低于美国的2.15亿 ，位于世界第二位。CNNIC报告中还分析了互联网新增网民人群，发现18岁以下的网民增长较快，拉动因素之一是中小学学校的互联网接入比例在增加。网民对互联网的正面作用评价很高，认为互联网对工作/学习有很大帮助的网民占93.1%，尤其是娱乐方面，认为互联网丰富了网民的娱乐生活的比例高达94.2%。
2） 中国家用纺织品消费需求分析
在多重因素叠加影响之下，我国的纺织服装企业正承受着前所未有的重压，不过，家用纺织品行业消费需求和生产运行仍然较好，“逆势而上”成为纺服板块中的佼佼者。
今年前四个月，国内服装产量增幅和国内服装销售价格指数均进入下滑通道，但家用纺织品消费市场却呈现不同特点，国内居民家纺人均消费支出近年节节攀高，今年前四个月零售价格指数平稳增长。
不过，报告表示，尽管人们对家纺产品的需求和支出明显提高，但是消费仍主要集中在中低档产品上，多数消费者购买行为首要考虑的是价格、色彩和样式，对其产品的品质和服务并没有重视。国内家纺企业需要对市场消费行为进行有效、合理的引导。
四，SWOT分析
S-优势
竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。
W-劣势
竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
O-机会
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
T-威胁
在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
五，营销定位
1模式定位
网络营销模式主要有：B2B,B2C,C2C,在详细地分析网络营销的作用，公司的经营策略和考虑公司对网站建设的要求，网站定位后，我们将网站的模式设立为B2C.
2内容定位
提供专业的家纺知识为主,融入其他娱乐及家纺自主定义的内容，丰富网站的内容，增加网站的浏览量，最终增加公司的销售量。此外个性化的服务也显得特别重要，这样可以建立与消费者的稳定长久的联系。通过娱乐的形式将一种新鲜的意念融入到经营模式中，从某种程度上提高了企业的品牌形象。
六，营销策略选择
a产品策略
所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为了可能消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。
要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。
产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平 。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则大大可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。
企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用
b价格策略
1） 竞争定价策略
随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持同类产品的相对价格优势。
2） 个性化定价策略
企业在实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。
3） 折扣定价策略
为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。
4） 拍卖定价策略
网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用。
5) 声誉定价策略
对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些。
c网络推广策略
网络推广是网站建设之后一个必不可少的步骤。我们进行网站推广的目的是是让尽可能多的有价值用户了解并登陆本公司的网站。
1） 搜索擎推广策略
以网站最重要的关键词在主要搜索引擎中排名领先，这是搜索引擎推广中最重要的策略。搜索引擎的"搜索机器人spiders" 会自动搜索网页内容，因此搜索引擎策略从优化网页开始。
注明：各大搜索引擎的服务及收费情况：
a百度竞价排名服务
搜索排名自己定，只需500元，您的网站就能在36家著名搜索引擎上全排前列，让客户从网上找到您。500元全额显示在您的帐户中，全部有您自己支配。网站描述任你写，百度竞价排名可以让你的网站同时出现在百度、雅虎、搜狐、等36家中国只要搜搜引擎前列。不点击不收费，每次点击起假0.3元
预计费用500元。
b 搜狐竞价排名服务
搜狐竞价排名服务是按效果付费，按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，没有带来潜在客户的访问不需扣费.
搜狐有2种竞价排名服务： 普通服务：1500元预存费+600元服务费
金卡增值服务：2800元预存费+1200元服务费
预计费用600元
C Google关键字广告服务
关键字广告首次预存广告费最低为 3500 元 ，续费最低预存广告费为2000元 ，代理商服务费不低于广告费的20% ，最低开户费600元 。
预计费用600元
d 雅虎快速加注
雅虎搜索竞价推广费最低预付金为2000元，多付不限，存入客户所注册的搜索竞价账号中，当有通过搜索竞价点击访问客户的网站后，会从账号中扣除相应的费用，每次点击的收费起价为0.30元，每次加价最低以0.01元计算；
预计费用2000元
e 网易搜索引擎服务
经济型推广500元/年
预计费用500元
f 新浪搜索引擎服务
新浪搜索引擎服务有3种：
新浪普通型网站登录可通过新浪搜索引擎找到网站，关键字没有明确限制，随时修改网站登录信息，两个工作日内登录成功。收费标准：500元/年
新浪推广型网站登录为首先购买500元基础服务(即快速型登录服务)，之后可以同时添加多个关键词，升级为推广排名，关键词价格要按热门程度实时查询。
收费标准：关键词价格(500元/年起)+500元基础服务费。
新浪固定排名登录可确保网站排在关键词搜索结果页或指定目录页面的指定名次(1-5)，带有三个星号标志。两个工作日内登录成功，随时修改网站登录信息。收费标准：固定排名的价格要根据关键字的热门程度来决定，价格标准由新浪网统一给出。
预计费用500元
2）E-mail营销推广策略
a,获取电子邮件地址
b,制定发送方案
c,发送E-mail，收集反馈信息，及时回复
d,主动提供E-mail服务
3)论坛的效应
为了达到显著的推广效果，我们应该把目光投放到一些知名的BBS论坛上，因为其在线人数多而且分布较广泛，更加具有吸引力，我们可以通过以一个普通网民的身份宣传公司的网站，留下公司的地址。
4)友情链接
插入友情链接以增强宣传的效果，增强点击率。
d体验营销
是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销可以分为五种形式：知觉体验，思维体验，行为体验，情感体验，相关体验。
e,服务营销
1．创造服务需求。
是指通过与顾客建立、保持和维护双方的良好的互利互惠的关系，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，发掘对其服务与其销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实的或潜在的需要， 而是要求引起顾客的需求与购买动机；它不是简单的套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式、消费观念等。
2． 开发服务新产品。
企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客需求， 即在服务产品的各个方面以便利顾客为原则，及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，开发出顾客最需要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠诚。
3. 追踪顾客不满
那些积极寻求现存和潜在顾客反馈信息的公司， 发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润。这些公司发现，给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨，从中还可获得忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要的来源。
第二部分：网站导航
一，网页规划
1， 网站框架
网上目录手册，客户服务，搜索引擎，首页展示，最新娱乐互动区，公司产品介绍，公司家纺图片展示，家纺常识问答，友情链接
2， 各栏目内容分析
a公司产品介绍——毛毯系列、靠垫系列、褥垫系列、棉被系列、窗帘系列、玩具系列及各种长毛绒、海派面料系列。
b网上目录手册——工作机会，创意工作室，设计师提示与灵感，测量与设计 .。
c客户服务——预定产品目录，产品库存查询，退换货条款，订造，送货，订购方式等。
d联系我们——提供公司的联系地址，电话，传真。
二，技术支持
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